lk buluşmanızda evlenmek ister misiniz?
Hiç sanmıyorum.
Hiç tanımadığınız bir kişi ile ilk tanışma sahnesini hatırlayalım, birbirinizi tanıyacaksınız, eğer kimyanız uyuşursa ve konuşmayı, iletişimi seviyorsanız, bağ kurmaya başlarsınız. Bağ kurmak için ortak bağlantıları sorgulamak ile başlarız konuşmaya ya da memleketini sorarız. Derken ortamda hobi ile ilgili objeler veya görseller varsa konu hobilere evrilir. Nihayet ortak dil oluşturulmuş ve tanımadığınız kişinin özelliklerini anlamaya başlamışsınızdır. Sizde kendi hobilerinizden bahsedersiniz. Belli bir iletişim seviyesine gelirsiniz. Sırada işleriniz ve yaptıklarınız ile ilgili konuşmaktır. Kritik soruyu soruyorum hemen ürününüzü pazarlamaya çalışır mısınız? Eğer cevabınız evet ise hemen satış yapma isteğinizden vazgeçin çünkü görüştüğünüz kişi sizden satın almak üzere sizinle görüşmüyor. Sizi ve ürünlerinizi tanımaya çalışıyor. Frekans tuttu ise ikinci görüşme için tarih vererek ikinci bir tarih düşünülmelidir.
İkinci ve sonraki tarihlerde, işlerin iyi gittiğini varsayarsak, iş ağı kurmaya, güven oluşturmaya ve yabancılardan arkadaşlığa geçmeye devam edersiniz. Bir yabancıyı işletmeniz için yüksek değerli bir müşteriye dönüştürme yolculuğu artık başlamıştır.
Aynı zamanda, iyi düşünülmüş bir stratejik plana ihtiyaç vardır. Pazarlamanız müşteri yolculuğu etrafında strateji oluşturmuyorsa, geçmişin gelişmiş tüketicileri için dünkü stratejilerini kullanıyorsunuz demektir. Tüketici sonsuz seçeneklere sahiptir, yeni seçenekleri hemen parmaklarının ucundadır, teknolojik hıza yetişmeniz mümkün değildir.
Küçük ve orta ölçekli işletmeler, sürekli değişen pazara karşı daha çevik ve duyarlı olmaları gibi benzersiz bir avantaja sahiptir. Bu esnekliğinizi büyük rakiplerinizi yenmek için kullanın!
Dolayısıyla bu güçlü stratejiden yararlanmak, yüksek kaliteli potansiyel müşteriler ve daha iyi dönüşümler elde etmenin kesin bir yoludur. Burada, istenen bir yolda hızlı bir şekilde hareket etmelerini sağlamak için etkili bir müşteri yolculuğu oluşturmanıza yardımcı olacak yedi adımlı bir plandan bahsetmek istiyorum.
Birinci adım, farkındalık yaratmalısınız, dünyanın en iyi ürün ve hizmetine sahipseniz ve kimse bunu bilmiyorsa görünmez olursunuz. Radardan çıktınız demektir. İdeal alıcılarınızın radarına nasıl girersiniz? İlk olarak, sunmak istediğiniz ve sunduğunuz çözüm için satışta bulunanları bilgilendiren, eğlendiren ve değerli olan içerikler oluşturun. Sonra bu içerikleri sosyal medyanızda, blog yayınlarınızda, sözlü ve görsel paylaşımlarınızda, Google home’da, haber bültenlerinde ve etkinliklerde yayınlayın.
İkinci adım, size katılmalarını sağlayın, burası müşteri kitlenizle ilişki kurmaya ve derinleştirmeye başladığınız yerdir. Sosyal Medyada birden fazla kanal kullanarak sohbet ediyor ve konuşuyorsunuz. İzleyicilerinizle samimi ve içten bir bağ kurmak sizi takip etmelerini sağlayacaktır. Sosyal Medyanın gücü bu konuda yadsınamaz. Size reaksiyon vermelerini sağlatacak içerikler ile karşılarına çıkmalısınız. Eğlenceli, interaktif ve sonuca adım adım taşıyan bir akışta tutmalısınız paylaşımınızı.
Üçüncü adım, mikro seviyede bir taahhüt istemelisiniz. Bu adımda potansiyel müşterilerinizin bilmek, beğenmek ve güvenmeye mikro bir taahhüt istemek için iyi bir zaman olduğunu hatırlayın. Mikro bağlılık, e-posta adresi karşılığında değerli bir hediyenin teklifidir. Bu bir webinar, e-kitap, demo, kupon veya ideal müşterinizin değerli gördüğü başka bir çalışma olabilir.
Dördüncü adım, müşteriye dönüşüm, potansiyelinizin sorunları rakiplerinizden daha iyi çözebileceğinizi kanıtlamış, değer vermiş ve bunun sonucunda güven oluşturacağınızı size müjdelemek isterim. Sorunun yanında değil çözümün yanında olmak hep değerlidir. Şimdi onları müşteriye dönüştürme zamanı. Temel ürün veya hizmetinizi sunma zamanı değil, giriş seviyesi taahhüt vermelisiniz. Temel ürün ve hizmetinizi sunma zamanı henüz gelmedi. Bu teklif size para kazandırmak için tasarlanmamıştır. Sıra ona da gelecek, adımları atlamadan ilerlemelisiniz. Amacımızı hatırlayalım, potansiyel müşterilerinizi takipçiden ödeme yapan bir müşteriye dönüştürmektir.
Beşinci adım, sürprizler ve memnuniyet, artık yeni müşteriyi edindiğinize göre, sürprizlerden ve keyif aldığından emin olmalısınız. Öncelikle ne söz verdiğinizi, ne zaman söz verdiğinizi ve nasıl söz verdiğinizi aklınızda tutun. Arkasından, beklediklerinden bir fazlasını ekleyin. Bir tür bonus olsun bu eklenen. Kendinizi hatırlayın, size kendinizi iyi hissettiren hediyeyi en son ne zaman aldınız? Beklemediğiniz güzel bir hediye aldığınızda veya bir an yaşadığınızda size kendinizi nasıl hissettirdi? Heyecan duydunuz mu, memnuniyet hissettiniz mi? Bu deneyiminizi paylaştınız mı? Mutluluk, heyecan, sıcak ve kendinizi iyi hissettiren, yeni müşterinizin ürün ve hizmetinizi deneyimlediğinde yaratmak istediğiniz kesin duygulardır.
Altıncı adım, müşterilerinizin tekrar satın almalarını sağlayın, artık giriş seviyesi teklifinizle yeni bir müşteri edindiniz, dönüşümü yaptınız ve güvenini kazandınız. Sıradaki ne? Bu aşamada onları tekrar alıcı yapmak, temel ürün veya hizmetinizi sunmaktır. Kar marjınızı maksimize edecek hizmetinizi veya ürününüzü sunmanın zamanı geldi. Gerçek gelir getirmenin zamanı geldi çattı. Ayrıca tekrar satın almanın başka yollarını da düşünebilirsiniz. Çapraz satışlar, en üst seviye ürününüzün satışı veya ekleyebileceğiniz artı değerli ürünleriniz. Örneğin ürününüzün kullanımında kullanılacak aparat veya parçalar gibi. Ya da hizmetlerinizden birini satışınıza eklemek gibi.
Yedinci ve son adım, REFERANS isteyin, bu az kullanılan bir stratejidir, ancak mükemmel potansiyel müşteriler sağlayabilir. Öyleyse neden daha sık yapmıyoruz? Wharton İşletme Fakültesi, yönlendirilen bir müşterinin, yönlendirilmemiş bir müşteriye gör %16 daha yüksek bir müşteri yaşam değerine sahip olduğunu söyler. Buna ek olarak, maliyeti çok daha düşüktür ve müşteri tutundurma veya bağlılık potansiyeli daha yüksektir. Kendi ücretli veya ücretsiz destekçiler ordunuzu nasıl oluşturacağınızdan emin değil misiniz?
İşte birkaç yol:
1. Müşterileriniz için Networklerine sizinle ilgili bilgi vermek isteyecekleri olağanüstü değer sağlayın. Sizin olmadığınız ortamda sizden bahsetsinler…
2. Önce yönlendirme yapın. İstisnai bir değer aldığınızda networkünüzdeki diğer kullanıcılara bildirin. Almadan önce vermek için arayın. Kazandır ki Kazan…
3. İnceleme ve görüşlerini isteyin – online ve basılı olarak. Sosyal hesaplarınızda aldığınız bu görüşleri yayınlayın.
4. Teşvik edin. Bir kupon, indirim, hediye kartları, bir yardım kampanyasına bağış yapın.
Sonuç olarak işletmenizde tek bir taktik veya bir dizi odaklanmamış pazarlama stratejisi kullanmanın, daha az sonuç üretmesi ve artık işe yaramayan aktivitelerle, değerli pazarlama bütçelerinin boşa gitmesi muhtemeldir. Günümüzün sofistike müşterisi ile, müşterinin eğitim ve değerlendirme yolculuğunun her aşamasında stratejik bir plan ve uygun varlıklara sahip olmak önemlidir. Bu bir iş ilişki geliştirme yoludur. Ancak o zaman işletmenizi sistematik olarak bir sonraki büyüme seviyesine taşıyabilirsiniz. Haritalandırılmış bir müşteri yolculuğu oluşturmalısınız.
